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01.06.2020 - 15:07 Christof Bludau

Die Macht der Vorqualifizierung

Millionen-Unternehmer und die bekanntesten Experten machen es bereits vor: Sie führen Vorqualifizierungsgespräche oder Kennlerngespräche mit ihren potenziellen Kunden, bevor sie überhaupt die kostenlose Beratung durchführen und folglich ihr Angebot verkaufen.

Wieso? Zeit ist kostbar und diese sollte nicht Menschen geschenkt werden, die weder etwas mit deinem Wissen anfangen noch dein Angebot kaufen können.

Du fängst bereits an beim Traffic an zu filtern: Manche fühlen sich angesprochen und klicken auf deine Pre-Page mit passendem Video. Davon wiederum durchlaufen manche deine deine Fragen und deinen Terminvergabeprozess für das kostenloses Beratungsgespräch. Nun erfolgt ein Anruf von dir oder deinem Mitarbeiter zum angegeben Termin und das Vorqualifizierungsgespräch findet statt. Ein noch kleinerer Teil davon wird zum beworbenen, kostenlosen Beratungsgespräch zugelassen. Und von diesem Bruchteil wird eine große Zahl dein hochpreisiges Angebot kaufen. 

Als hochpreisiger Coach, Trainer, Berater oder Dienstleister muss man nicht mit jedem zusammenarbeiten. Der Sinn eines Funnels ist immer, dass sich die Menschen stetig selbst disqualifizieren, damit du am Ende jemanden im Videocall bzw. vor dir sitzen hast, der dein Angebot auch wirklich kaufen könnte.

Einsatz von Meetovo

Durch den “Lead-Qualifier” kann man bereits zahlreiche wichtige Fragen abklappern, die man sich beim Vorqualifizierungsgespräch sparen kann. Du hast somit bereits einen vorqualifizierten Interessenten am Telefon, den du nur noch zum Ausgefüllten aus dem Formular befragen musst, sowie 4 folgende Punkte, die ich gleich genauer erklären werde. 

Was ist zu beachten beim Vorqualifizierungsgespräch?

Ein Vorqualifizierungsgespräch dauert in der Regel nicht länger als 10-15min., um nötige Informationen zu sammeln. Dieses Gespräch dient NICHT dazu dein Angebot zu verkaufen, sondern es müssen - unteranderem - 4 wichtige Fragen beantwortet werden, bevor der potenzielle Kunden zum kostenlosen Beratungsgespräch zugelassen wird. Denn es gibt 4 Voraussetzungen, die erfüllt sein müssen, ansonsten könnte dein potenzieller Kunde faktisch gar nicht dein Kunde werden - auch nicht mit Einwandbehandlung. Und um diese Antworten zu bekommen, muss man gezielt Fragen stellen können, ohne dass es merkwürdig wirkt. Natürlich dürfen nicht stumpf die folgenden Punkte runtergerattert werden, sondern es soll sich definitiv ein flüssiges Gespräch aufbauen, in welchem dein Interessent am meisten spricht.

  1. Er muss der alleinige Entscheider sein

Frage nach weiteren Geschäftspartnern, frage ob er einen Ehepartner hat oder ob jemand anderes noch in seinen Entscheidungsprozess mitwirkt. Falls dies der Fall sein sollte, dann schlage vor, dass die gemeinsame Beratung auch gerne mit der weiteren Person durchgeführt werden kann.

  1. Er muss ausreichend Geld besitzen

Frage nach monatlichen Werbekosten, frage ob er schon mal mit einem Experten in deinem Bereich zusammengearbeitet hat oder nenne ganz selbstbewusst eine Preisspanne, welche Kosten für die Zielerreichung etwa auf ihn zukommen können (auch wenn du bereits einen Festpreis hast). Wichtig: Du nennst hier nicht den genauen Preis deines Angebots, diesen nennst du erst im Beratungsgespräch, die Preisspanne dient für den Interessenten nur zur Einschätzung mit ALLEN weiteren Kosten. Kommuniziere auch gerne, dass du damit herausfinden möchtest, ob dein Interessent überhaupt dafür geeignet ist dein Wissen umzusetzen - natürlich mit viel Sympathie. Etwa so: “Um Ziel XY zu erreichen,  muss man erfahrungsgemäß 2.000 bis 3.000€ aufbringen - dies hängt vom Faktor A, B und C ab. Kannst du dies grundsätzlich investieren?”

  1. Er muss die zeitliche Kapazität besitzen

Wenn dein Interessent keine Zeit hat, wird er weder dein Angebot umsetzen noch kaufen können. Frage, ob er X-Stunden in der Woche für die Erreichung seines Ziels aufbringen kann. Wenn nicht, frage, ob er diese Zeit nicht schaffen kann - ansonsten bringt das Wissen aus dem kostenlosen Beratungsgespräch für ihn nichts.

  1. Er muss zu einer Videokonferenz zustimmen

Deine Vorqualifizierungsgespräche kannst du oder dein Mitarbeiter über das Telefon durchführen, aber wenn es um die kostenlose Beratung und den Verkauf geht, empfiehlt sich ein Videocall. Du hast dadurch den Vorteil, dass dein Interessent dich live siehst und dir Vertrauen entgegenbringen kann, du kannst deinen Bildschirm freischalten und bestimmte Dinge aus deinem Angebot präsentieren und du könntest sogar einen fernmündlichen Vertrag direkt über Videocall abschließen. Vorteile, die du beim normalen Telefonat nicht hättest. 

Erfüllt dein Interessent nicht alle 4 Voraussetzungen, solltest du ihn nicht für das kostenlose Beratungsgespräch bzw. den folgenden Videocall zulassen. Verabschiede dich freundlich und gebe mit, dass ihr momentan nicht zusammenpasst. Setze die Person auf deine “Follow-Up-Liste” und kontaktiere sie in geraumer Zeit nochmal, um zu schauen, ob sich etwas an der Situation geändert hat.

Wie sieht der Aufbau eines Vorqualifizierungsgespräch in der Praxis aus?

  1. Begrüßung & kurzer Smalltalk
  2. Frage den Kunden, ob er etwas über sich erzählen kann
  3. 5-10 Fragen rund um dein Themengebiet (Ziele, Probleme etc. deines Interessenten)
  4. Frage nach dem Entscheider
  5. Frage nach der zeitlichen Kapazität
  6. Nenne eine Preisspanne und frage, ob dieses Investment aufbringbar ist
  7. Vereinbare einen Termin für eine Videokonferenz für das kostenlose Beratungsgespräch

Wichtig: Es ist üblich, dass einige Personen an bestimmten Stellen im Gespräch aussteigen werden. Das würden sie aber auch im kostenlosen Beratungsgespräch und du sparst dir Zeit.

Was passiert danach?

Du oder dein Mitarbeiter tritt pünktlich zum eigentlichen Beratungsgespräch bzw. Videocall über Zoom oder Skype an. Dieses Gespräch darf nicht länger als 7 Tage in der Zukunft liegen, da sonst der Effekt des bisherigen Kontakts und deiner Message langsam erlischt. Du hast nun im Hinterkopf, dass du ganz entspannt deinen potenziellen Kunden in seiner Situation beraten oder deine Strategie zeigen kannst. Dein Interessent hat gewisse Probleme und du hast dein Angebot, welches du ihm am Ende des Gesprächs verkaufen kannst. Du weißt, dass nun nur noch Einwände kommen, warum er nicht dein Angebot kaufen möchte - die 4 wichtigen K.O-Kriterien wurden bereits im Vorqualifizierungsgespräch ausgeschlossen. Jetzt liegt es am Kunden, deiner Einwandbehandlung und deinem Angebot.

Christof Bludau | Mitgründer von MEETOVO

In meinen Blog-Artikeln teile ich neueste Erkenntnisse aus dem Coaching- und Dienstleistungsmarkt. Vieles davon ist durch den Kontakt mit anderen Experten oder aus eigener Erfahrung entstanden.